2022年，总体形势“宏观呈压，微观机会依然很多”，行业处于转折的关键时期，公司判定未来行业将呈现“资源边际贡献低，能力边际贡献高”的趋势，坚持两大经营原则：

  ②抓住行业大整合时期涌现的结构性机会与整合性机会，进一步解放思想、主动进攻，在继续保持稳健增长的前提下，通过结构化改革与能力平台建设，以及效率提升牵引下的精益运营，巩固与提升经营质量。

  公司坚持1+N+X的渠道战略，巩固品类专业店优势，加快融合大店/品类势能店的布局速度，渠道结构得到提升和优化，进一步构建了渠道势能。整装渠道稳步推进，顾家星选店态获得好评。总部层面已完成店态矩阵转型，未来四种店态（系列单店、综合店、场景融合店、融合大店）将长期共存，适配多种渠道场景、业务场景。

  1）内贸：休闲品类新品贡献率同比提升；床垫品类打造梦立方、深睡之星等大单品。自主开发超能8号专利弹簧，设计渐进式睡感。引进FREE智感弹簧，设计悬浮式睡感。开发深睡之星科技版、深睡之星梦天版床垫，拉升产品势能；定制产品单品贡献值、新品贡献率同比上升；天禧派功能单品贡献值同比提升。

  2）外贸：功能品类聚焦美式过渡，同时加大中低端产品系列的进攻；固定系列坚持中高端与差异化定位；加强系列化、家族化概念与应用，不断延伸、推广系列新产品；建立严格的新品上市标准管控、定期梳理及下市低效产品；OEM资源投入聚焦战略国家的重点大客户和潜力新客户拓展，布局战略品类沙发床；低端材料的持续开发和储备，建立商超低成本产品的能力；英伦风格功能产品积极研究并推进多功能产品。

  2022年，适值顾家四十周年，公司通过一系列的运作，继续推进品牌焕新、品牌向上，品牌影响力进一步加大。在品牌营销大事件上，进行了春节营销#家家乐享顾家年#，打造#唱享好时光#话题品牌焕新及品牌日常，吉祥物IP研发“40周年探索”和“艺术家GoodDay”系列；持续社媒运营，微博/微信官方账号共发布1200+篇内容，新官网上线；在品牌治理上，明确各品牌、品类间的定位边界与价值主张；在品牌向上层面，输出《品牌向上纲要》等。全年组织“我为品牌终端标准化代言”优秀门店评选活动；在品牌管理上，初步建立“品牌健康度衡量体系”。

  1）数字化营销：布局全平台公域精准流量的获取，聚焦在抖音、腾讯朋友圈进行投放，尝试创新平台；建设常态化官方直播体系，聚焦抖音平台，开拓qq视频号、快手等公域平台；探索达人合播直播新模式，邀约抖音平台达人到经销商门店进行合播。

  2）数字化能力建设：推动顾家会员b2c运营链路闭环及会员系统产品沉淀；匹配当地经销商经营现状，提供一套“简单而有效”的数字化营销的系统打法；进行以用户驱动的零售订单管理支撑零售导向的供应链变革；出样管理小程序实现全国软体门店通用；初步搭建完适用于业务分析的数个数据模型，定义产品效率的核心指标及分析系统。

  在基地建设上，越南基地聚焦资源于平福自建基地运营能力提升。完成越南餐椅工厂投产，完善了越南基地软体产品全品类生产能力。引入国内供方越南办厂，材料本土采购上升；墨西哥基地启动Interpuerto新基地建设，推进研发本地化工作，本地化材料建设；

  在人力资源体系建设上，更新外派福利，梳理海外基地关键岗位，建立外派人才库。加强化本地化/国际化招聘能力，建立越南试点职业技能中心，进行外籍人员绩效管理工作并应用晋升管理。

  在产品设计上，完成企划、设计、研发、店态到包装的全流程链路打通，完成主要外部设计机构费用模式优化；在创新研究上，布局自重力单椅、电动储物床、智能床、智能家居四大项目主线项。完成五金能力建设、超感系统项目和仿真分析项目交付。完成功能部件矩阵、电器部件矩阵搭建；在工程开发上，开展基于平台架构标准化项目，完善平台结构结构模型库，试点参数化皮板库。建立OA端物料数据库，完成小类物料优选数据库建设；在数字化研究上，建立数字化评审机制，完成数字化开发流程和评审规范以及各专业SOP文件内控发布。建立营销专用数字化产品3D外观模型库。完成开发业务域岗位能力地图发布，开展技能培训及认证。

  在制造上，完善产能配置和成本管理。外制通过技术降本项目和量差改善项目实现降本。板材利用率方面稳步提升，材料采购成本降本显著，仓储费用同期下降。在供应链层面，内贸供应链深化变革推进，建立端到端的指标管理体系，搭建前端需求管理体系，同步对零售SKU销量预测进行算法模型探索，初步搭建零售SKU预测基准模型。深化基础能力建设，持续压缩产品交付周期，实现以用户交期锚定驱动中后台交付，促进事业伙伴加强对客户订单交期的管理；推进自动化立体库建设；推进全国物流网络规划，完成陕西RDC项目；实现物流内部效率提升及成本管控。在采购层面，管控采购成本，上线SRM系统，优化采购周期，供方能力提升-VSM导入。

  制造系统围绕效率提升，以加快生产流动性为改善主轴，开展了标准工时体系构建、线体套改件改造、物流可视化管理、自动化设备导入等系列项目。

  提升用户服务体验，建立整体顾家关爱体系。完善区域服务能力建设，推进技术与品质能力的建立，发布内贸品质判责标准，发布市场抽检管理办法，建立售后配件维护标准及管理办法。进行使用者真实的体验触点的搭建和测评，首次尝试开展面向全量成交用户的产品满意度调研及nps调研。仓配服进行仓网建设和能力建设。

  根据国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），公司所属行业为“C21家具制造业”中的“C2190其他家具制造”，具体细分行业为软体家具行业；根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司所属行业为“C21家具制造业”。

  软体家具包括沙发、软床、床垫等产品，是现代家庭客厅及卧室重要的日常生活用品，软体家具在提供舒适使用功能的同时，具有时尚化、个性化、艺术化等特征，成为现代高品质居家生活的重要载体。

  全球软体家具行业的工业化生产始于二十世纪初的欧洲。进入二十世纪90年代，随着全球加工制造技术的进步，软体家具行业的制造能力极大的提升，市场需求亦逐步扩大。软体家具制造业属于劳动密集型产业，受发达国家劳动力成本比较高等因素的影响，全球软体家具产业正持续向拥有劳动力价格上的优势和充足原材料资源的发展中国家转移。

  我国现代软体家具产业正式起步于二十世纪80年代初。国内软体家具产业在引进国际先进生产设备及制造技术的基础上，通过消化吸收，其技术工艺、产品的质量、设计研发实力、销售规模以及经济效益等方面得到了全面的提升。进入二十一世纪以来，随着我们国家经济的持续快速发展和居民可支配收入的不断提高，人们对生活品质要求越来越高，家具作为生活起居的重要载体，一直保持良好的发展态势。

  家具行业属于劳动密集型产业，又因技术壁垒较低，使得我国家具行业企业数量众多，产业较为分散，行业集中度偏低。根据国家统计局数据，2022年我国家具制造业规模以上企业营业收入为7,624.10亿元，家具行业规模以上企业数量达7,273家。

  目前我国已成为软体家具生产、出口、消费大国。据统计局数据和海关总署数据显示，2022年度我国限额以上家具类零售额1,635亿元，家具及零件累计出口额696.80亿美元。

  家具主要应用于家居装修，单位价值相对较高，使用时间相对较长。家具的生产和销售受到国民经济发展水平、居民可支配收入水平、居民消费习惯变化及房地产行业的景气程度等因素的影响。总体上，软体家具行业的周期性与国民经济整体发展的周期一致。

  当前我们国家的经济发展中消费对GDP的贡献率稳步提升，成为国民经济稳定恢复的主要动力。政府工作报告中明确提出，坚定实施扩大内需战略，促进生活服务消费恢复。家具作为日常生活中重要的耐用消费品，是承载人们对美好生活向往的重要载体。“十四五”规划提出“鼓励实施家具家装下乡补贴，促进农村居民耐用消费品更新换代”。家具作为大宗耐用消费品纳入促消费政策中，有望推动市场扩容。

  公司自设立以来，始终秉持“精益求精、超越自我”的企业精神，以艺术诠释生活，以设计定义潮流，赢得了用户的一致认可和业界的高度认同。公司产品主要定位于现代简约式的设计风格，凭借强大的研发设计实力、精湛的工艺技术以及严格的品质管理使产品品质不断提升，并依靠较高的品牌知名度以及遍布全球的营销网络系统将公司产品推向市场，成功引领着软体家具行业消费的潮流。公司产品赢得了广大消费者的青睐，在消费者心目中树立了较高的行业知名度和美誉度。公司在国内软体家具领域形成了首屈一指的行业地位。公司将向成为一家满怀激情、受人尊敬、世界领先的综合家居运营商的目标奋力前进。

  公司以“家”为原点，致力于为全球家庭提供健康、舒适、环保的家居解决方案。公司自1982年创立以来，忠于初心，专注于客餐厅、卧室及全屋定制家居产品的研究、开发、生产和销售；携手事业合作伙伴，为用户提供高品质的产品、高效率的服务、超预期的解决方案，帮助全球家庭实现幸福美好的居家生活。

  以用户为中心，创造幸福依靠。公司业务覆盖全球120余个国家和地区，运营6000多家品牌专卖店，旗下拥有“顾家家居”品牌（包含十大系列：“顾家工艺”、“顾家布艺”、“顾家功能”、“睡眠中心”、“顾家床垫”、“KUKAHOME居礼”、“顾家全屋定制”、“顾家星选”、“顾家按摩椅”、“健康晾衣机”）、德国高端品牌“ROLFBENZ”、新中式品牌“东方荟”、轻时尚品牌“天禧派”，并与美国功能沙发品牌“LAZBOY”、意大利高端品牌“NATUZZI”战略合作，帮助超千万家庭实现美好生活。

  以创新驱动发展，促进行业进步。“坚持奋斗创新”是公司的核心价值观之一，是支持公司发展壮大的基本精神。公司追求卓越品质，致力于全场景生活方式的探索和研究，汇集全球优秀设计资源，并在意大利米兰打造时尚和技术的研发中心，组建行业首屈一指的国际设计研发中心。荟聚众多国内外顶尖家居设计团队，集中大批技艺精湛的工匠，将创意与巧思置入每一件产品之中，淬炼出世界级的家居工艺与设计，并不断融入新科技，实现了家具产品时尚化、科技化和智能化的转型。公司国际设计研发中心被列入“国家级工业设计中心”，并获得了百余项设计大奖、千余项原创专利，为中国家居行业自主创新做出卓越贡献。雄厚的设计研发能力，确保了顾家家居的创新实力，不仅为用户持续带来高品质的家居产品，也促进中国家居行业不断进步。

  成就美好生活，推进社会可持续发展。公司一直致力于开展企业社会责任活动，积极投身公益事业，为社会作出积极而持续的贡献；投资新技术、研发新材料，延长产品的使用寿命，节能减排并倾力研发具备循环使用能力的产品，创造可持续的业务模式，构建良性循环的生态价值链；为用户提供可持续的健康环保生活方式，积极与各行各业共享可持续经验，为全球的可持续发展而努力。

  公司建立了以市场需求为导向的设计研发机制，形成了以原创设计研发为主、与国际知名设计师合作为辅的设计研发运作模式。

  原材料采购：公司根据既定的有关供应商的开发选择标准对供应商进行甄选；在选择并建立合作关系后，公司会定期对合格供方的绩效表现进行定期的考评，加强过程管控和改善，以确保原材料的品质、交期、成本具备行业竞争力。牛皮、海绵、木材、面料布等关键原材料采取战略合作模式下的集中采购；辅料、包装、标准五金件等原材料采取招标模式下的竞价采购。

  集成产品采购：公司制定了集成产品供应商资格认证管理规范，定期对集成产品供应商进行评估、甄选和淘汰。公司选定集成产品供应商之后，采用定制化采购模式，由公司提供设计方案，集成产品供应商按照公司提出的款式形象、技术参数、材料品质等要求进行生产并向公司供货。

  公司坚持以自主生产为主、外协生产为辅的生产模式。公司的自主生产以订单生产为主、备货生产为辅。公司的外协业务是为了缓解部分产能不足的矛盾，在保证产品质量与综合成本竞争力的基础上，让周边制造企业为本公司贴牌生产部分产品。其中：沙发、床类产品等主打产品基本为自制，集成产品基本为外购。

  公司销售包括境内销售与境外销售。境内销售主要采取“直营+特许经销”的销售模式，并辅以电子商务、厂家直销等其他销售方式；境外销售主要以ODM业务模式为主。

  公司是国内软体家居龙头公司，凭借累积的强大品牌力、组织力、研发设计力、产品力、渠道力塑造了较强的护城河优势，且逐步重视数字化建设及供应链效率的提升。

  顾家家居成立40年以来，坚持品牌向上，持续丰富品牌内涵，焕发品牌活力，提升品牌知名度和美誉度，从行业品牌向消费者品牌不断升级。公司于2020年进行品牌焕新，逐步迈向年轻化、时尚化；于2021年再度焕新品牌口号及超级符号，推出全新品牌主张—“向往的生活在顾家”，品牌定位从“传统家情感”升级到“现代家观念”。2022年，公司发布品牌TVC《年轻的巨人》致敬每一位向上的青年人，传递出“向往的生活在顾家”的品牌感知。公司深刻洞察当下年轻消费群体需求，通过与腾讯天天爱消除、零食国民品牌旺旺等进行跨界合作，不断创新营销方式；通过独家冠名“浙江卫视美好跨年夜”，携手大型时空情景体验类综艺《我们的客栈》，塑造出更年轻、更精彩的“顾家”品牌形象。作为第19届亚运会官方床垫独家供应商，顾家家居也悄然亮相亚运机场——萧山国际机场T4贵宾厅，向世界展现中国家居品牌风采。2022年，公司以184.94亿元的品牌价值蝉联“中国品牌500强”榜单，品牌价值持续攀升。此外，公司荣获“2022家居消费者口碑品牌”。

  公司致力于组织和干部队伍的建设，激发组织活力，沉淀组织能力。公司自2012年起推行职业经理人管理模式，股东对管理层充分信赖，充分放权，与管理层在战略上协同一致，在管理上分工明确，打造拥有“顾家”特色的人力资源体系。人才激励方面,公司也走在中国家居行业的前列，形成了特色鲜明的“充分授权，高度分享”的企业文化。2017-2018年，公司推出限制性股票激励计划，激励对象覆盖李东来等6位公司高管、近500名中层管理人员与核心技术人员；2021年，公司实施员工持股计划，总规模达6.76亿元；2022年，公司第二期回购计划拟回购3-6亿元，80%回购股份拟用于股权激励、员工持股计划；多次激励计划形成了核心团队与公司利益共同体，为未来公司稳健增长带来核心动力。人才培养方面，公司坚持分层分级的人才培养，打造立体人才矩阵。自2012年起，公司坚持执行青苗计划，每年招聘大量的应届毕业生进行培养，为公司未来稳健发展、持续扩张提供了坚实的人才组织基础。公司形成了高效运营管理体系、多元化的激励机制，不断巩固提升组织能力。

  公司坚持原创设计和技术创新，建立了以市场需求为导向的设计研发体系，形成了以原创设计研发为主、与国际知名设计师合作为辅的设计研发运作模式。设计研发团队对房地产市场走势、主流户型、装修风格、软体家具新材料使用、国际流行新元素等进行研究分析，提出具有前瞻性的设计研发创意。从品牌成立以来，公司在设计领域投入了巨大资金和精力。公司国际设计研发中心被列入“国家级工业设计中心”，并获得了百余项设计大奖、千余项原创专利。公司成立研究院，通过设计部门“品类专业化”和开发部门“能力平台化”的组织变革和机制创新，聚焦研发提效和研发创新，布局基于未来的能力，发育新职能新组织。布局自重力单椅、电动储物床、智能床、智能家居四大项目主线；完成五金能力建设、超感系统项目和仿真分析项目交付；完成功能部件矩阵、电器部件矩阵搭建。2022年，公司“迈拓”智能沙发荣获金汐奖“最佳创新智能坐具”称号，KafineSofa“开方沙发”荣获“2022德国iF奖”，“开方沙发”连续两年斩获国际设计大奖，展现出公司强大的设计竞争力。

  公司通过专业化的产品管理团队，发挥市场洞察能力，深入调研分析用户需求，布局高端沙发、床垫等系列产品，不断满足用户对高品质生活的追求；同时，通过新材料、新结构、新工艺等的创新研究，逐步的提升产品的竞争力，引领用户家具消费升级。公司凭借多年的发展积累，产品囊括皮沙发、布艺沙发、功能沙发、皮床、布艺床、板木床、床垫、全屋定制家居以及按摩椅、晾衣机、餐桌椅配套产品等，持续推动产品向年轻化转型，通过新材料、新结构、新工艺的开发与运用，满足多元消费需求。除主品牌顾家家居以及LAZBOY、NATUZZI等战略合作品牌外，公司还积极外延拓展独立轻时尚品牌“天禧派”。在对市场和用户需求的深刻理解上，公司不断完善品类布局，优化产品结构，满足广大用户群体对家具消费的需求。2022年，公司再次打造边界，与中国航天ASES达成合作，研发“深睡之星”床垫；“迈拓”功能沙发开展跨行业技术的迁移应用，与全球知名的汽车配件公司brose跨界合作。公司未来将持续进行研发投入，为用户提供更舒适的居家体验。

  公司在全球拥有6,000多家品牌专卖店，属于国内软体家居行业中门店数最多、覆盖面最广的龙头。公司组建培育了强大的境内销售团队和专业拓展团队，执行“1+N+X”的渠道发展战略，积极打造多品类组合的融合大店模式，致力发展全品类大家居的变革与创新。公司近年建设多个区域零售中心，根据区域情况配置资源，以对市场进行高效反馈，精细投放资源；并赋予终端决策灵活权，因地制宜，调整产品和营销打法。同时为门店搭建信息化系统，精准掌握终端零售情况，并将仓储物流配送等环节标准化，提升服务标准化能力，逐渐从制造型向零售型家居企业转型。

  报告期内，公司面对国内外形势的严峻挑战以及日益激烈的市场竞争环境，在管理层及全体员工的共同努力下，进一步发挥了行业龙头优势，实现了经营业绩的稳步增长。2022年实现归属于上市公司股东的净利润1,812,047,834.71元，同比增长8.87%。六、公司关于公司未来发展的讨论与分析

  我国家具行业规模庞大，但由于产品品类众多、技术壁垒不高、准入门槛较低等原因，市场呈现出“竞争格局分散，行业集中度不高”等特征。根据2021年家具上市公司年报披露，营收达到百亿规模以上的上市家具企业仅有4家。根据国家统计局，我国规模以上家具制造业公司数在2022年达到7,273家，营业收入为7,624.10亿元。随着宏观环境变化以及行业竞争加剧，消费者对品牌、设计、产品质量、环保以及一站式购物的要求不断提升，部分中小企业无法满足消费者需求，竞争力逐步趋弱。头部企业有望凭借自身品牌力、产品力、渠道力、组织力等优势进一步提升市场份额，行业集中度不断提升且有望持续。

  根据公司联合优居研究院启动的《2023中国家居新消费趋势洞察》调研显示，以95后、00后为代表的Z世代群体逐渐成为家居消费的主体人群。随着消费人群年轻化，消费习惯、消费需求、消费心态等方面生变化，家具市场的消费结构也会随之受到影响。家具企业需要丰富品牌矩阵及产品矩阵，以满足消费者差异化的消费力和消费需求。未来，围绕“多品牌、全品类”布局的企业优势凸显，将不断扩大更层级的市场占有率，持续提升企业规模。

  随着消费水平的提升和85、90后年轻消费群体的崛起，客户消费观念也从理性消费走向感情消费，对家具产品的需求已从满足型消费向享受型消费转变。消费者对家具产品已不仅仅要求其满足基本的使用功能，更加关注产品内涵、品质及全屋整体风格统一搭配。消费者选购家具产品时将越来越关注其品牌定位、设计理念、设计搭配等因素。未来家具生产企业将在品牌、设计、多元品类等方面加大投入，同时提高一站式设计研发能力，以迎合消费者对高品质、高颜值、套系化软体家具产品的需求；具备全品类、一站式设计研发能力的家具企业将在行业竞争中脱颖而出。

  数字化运营有助于零售企业提升运营效率，升级用户体验。家居行业的链条冗长，涉及生产，设计，营销，服务等多个维度，数字化建设有利于各环节的互联互通。数字化引流赋能系统，帮助门店运营公域及私域流量，提升门店客流量；数字化门店信息化系统的优化，可使企业掌握终端动销、库存和周转情况，能够更及时对终端消费变化做出反应；数字化供应链体系，围绕订单展开的外协、采购、生产、仓储、安装的服务形成闭环，并且通过成本、质量信息来反馈给产品研发，兼顾客户体验。数字化售后服务平台，助力企业实现客户关爱数字化、服务系统一体化、服务过程透明化、客服服务主动化的管理体系。龙头企业加快数字化建设，保障终端消费者服务体验，提升品牌口碑同时亦优化企业的运营。

  近年来消费者对家居产品的售后服务与合同问题投诉比重上升明显,越来越多消费者更加注重产品的后续服务能力。据相关调研多个方面数据显示，在家居消费领域，性价比不再是家居用户关注的首要因素，用户更加关注产品品质与售后服务，2022年中国家居用户对家居产品不满意因素中，质量无保障和售后服务差占比分别为56%、48%。中国家具行业经历过数十年的发展，产品种类逐渐丰富，行业出现同质化现象，竞争加剧。服务能力是企业获得相对优势的关键，包括全屋设计、交付速度、物流能力、安装能力、售后维护能力等，对企业的综合能力要求提升。顾家家居也在逐渐从“产品导向型”向“服务导向型”企业转变，对消费者权益、诚信经营、产品研发和服务上越来越重视。

  工业和信息化部、住房和城乡建设部、商务部、市场监管总局联合发布《推进家居产业高质量发展行动方案》，提出到2025年，家居产业创新能力明显增强，高质量产品供给明显增加，同时明确在家居产业培育50个左右知名品牌，建立500家智能家居体验中心，以高质量供给促进家居品牌品质消费。这将有助于引导资源要素向推动家居产业高质量发展集聚，促进供需两侧有机结合、协同发力，推动产业突破发展瓶颈。2022年12月，国务院印发《扩大内需战略规划纲要（2022-2035年）》提出“坚定实施扩大内需战略”。“十四五”规划明白准确地提出“鼓励有条件的地区开展农村家电更新行动、实施家具家装下乡补贴和新一轮汽车下乡，促进农村居民耐用消费品更新换代”。家具作为大宗耐用消费品纳入促消费政策中，有望推动市场扩容。

  公司以“做世界领先的综合家居运营商”为愿景，始终坚持单品-空间-全屋-生活方式为基本的演进路径不动摇。公司持续聚焦软体家居领域，坚持“用户型企业、数字型企业、全屋型企业”3个方向不动摇，规划好“现有品类做大做强、定制的发展特别是定制与现有软体店态的融合、全品类的各类大店”3级发展逻辑，落实“核心业务、发展业务、新兴业务”3大业务结构，继续发育“制造供应链板块、品类运营板块、零售运营板块”3大业务板块。2023年，顾家整体进攻的基调不变，聚焦确定性的增长点。

  2023年内贸核心主策略是：结构性增长+运营型增长双轮驱动。打开渠道结构，拓宽增长边界；加大战略品类与高潜品类进攻力度；提升商品运营能力。2023年外贸整体经营原则：在提效中保持积极进攻态势，在改善经营质量的前提下实现规模的稳健增长。

  抓住行业发展和整合期机遇，巩固传统家居物业领先优势；大力发展零售分销和代理分销业务，整合资源提升渠道的广度和深度；加速融合大店布局，建立渠道结构性优势；充分利用融合店态优势积极进驻购物中心等新渠道；全面推进整装渠道合作，拓宽渠道增量空间、丰富渠道类型；通过创新机制加快新商引入，持续丰富和壮大顾家经销商体系；深化1+N+X渠道战略，完成渠道业务模式的再升级、渠道整体规模的再进攻。

  休闲品类通过精准企划、精细管理与系统化能力的建设，拓宽丰富产品系列和产品；功能品类，扩展产品矩阵，中长期的技术加持，实现功能产品竞争力和效率的突围；床垫品类，拓宽产品系列，展开渠道多元化，落实“代理商分销”模式，“星选”聚焦与整装公司合作。线上推动与平台战略合作，提升专业卧室店铺的品牌形象和专业竞争力；定制品类，深耕样板间、家装流量；集成品类，深耕餐厅高潜品类，建立业务增长能力保障体系，贯彻落实“5+N”采购布局，推动采购管理模式变革和创新。

  品牌VI焕新，完成整体视觉升级；吉祥物IP，发布规范手册及工具包V3.0；线上种草产出高调性、高品质种草内容；开展多品牌矩阵管理，梳理品牌发展路径，主导品牌年轻化升级，达成品牌资产的持续沉淀；线上持续聚焦抖音和腾讯平台，重点加大达人种草运营。数字运营以内容创新、玩法创新、链路创新，流量+闭环/维持高效渠道+探索新渠道流量来源。官方直播拓展直播渠道，率先占领流量蓝海。

  以“会员分布式运营”和“订单积分化”为切入，推动会员增长和会员转介绍业务的深度应用，加强直接2C粘性运营。搭建训战结合的数字化培训模式，升级改造数字化集成工具。围绕业务标准、体系、流程，建立一套在线可视、高效的服务数字化工具。数据治理与数据应用之间的相互配合，实现在数据领域深度赋能。

  在海外制造基地布局与能力建设上，越南基地设备自动化引入，计件工资模式变革，组装标杆线体搭建，生产布局优化，生产模式变革实现效率快速提升。通过对重点品质风险排查，重申品质十令、来料品质专项改善、搭建工艺、品质、生产铁三角，筑牢快越南工厂品质防线。通过本地财务专业人才引入，提升海外账务和税务管理能力。墨西哥基地完善研发团队及研发能力，加强本地材料导入及产品开发速度。在海外分公司能力建设与提升上，美国分公司逐步完善当地的组织架构及内部团队建设。英国分公司完善产品开发流程，加大本土化展厅的投入，尝试英国本土快交项目运作。

  搭建并规范设计能力平台，提供设计创新策略支持以及统筹外部设计资源，系统性提升各中台的设计能力；完善标准制定和模型库沉淀，试点配置迭代式异步开发模式变革，提升研发效率。基于平台架构开展标准化项目，协同KBS，发酵制造端规模化提效降本收益；基于软体家具产品的开发项目，促进数字化开发模式的成熟，为数字化转型构建数字化研发基础的流程体系和人员能力建设。

  持续推进内贸供应链深化变革，从内部集成逐步转向外部集成。构建集成业务计划体系，进一步提高内部集成效率及准确性。同步协同产品运营、采购、制造、营销、财务搭建供应链集成运营体系；持续进行物流能力建设，推进自动化立体库，完善陕西RDC集散功能、下线直发流程，并同步推进广东RDC、东北RDC、西南分拨中心筹建实施方案，及其销售市场扩张战略；物流效率提升及成本管控方面，聚焦仓储作业效率、物流装载率、仓间调拨效率，推动物流内部业务流程改善，智能调度引擎、最优发货基地策略，实现物流全链路可视化。

  提升价值链能力，通过价值链协同提效项目（如JMI项目），进一步扩大覆盖范围；提升供方能力，建立供应商精益成熟度评价体系；进一步加强牵引国内供方海外设厂的力度；管控采购成本，通过价值流改善、厂供价值链信息拉通与能力共建项目，构建双方中长期可持续的供应链成本优势能力；采购体系管理上，通过采购委员会，持续推进采购管理体系的优化工作。

  推进规划2023年KBS，首期聚焦在制造域。导入现场精益改善工具，优化产线及物流布局；建立公司各层级人员标准化作业及日常管理体系；优化精益管理组织；建立精益人才教育培训体系与流程。

  打通服务三级中的末端节点，持续推动维修服务网络，加强服务人员技术能力提升，探索分仓运营模式。对内落实基础工单及客诉关键指标绩效考核、对外落实全国服务质量排名数据应用等指标；建立NPS指标体系，倒逼价值链服务能力提升改善；重抓服务标准化执行、监控及改善，探索第三方服务模式承接，优化系统流程运转，搭建关爱产品开发体系，开发增值服务产品。

  省级仓网覆盖，推动“3+N+X”开仓覆盖模式。供应链变革拉通，打破总部、门店、终端三者间信息壁垒。制定和优化精益管理标准。建立储备服务商资源池，强化服务商考核，多频次开展培训赋能工作，区域仓订单、仓储、配送信息化全覆盖。

  公司生产所用的原材料主要包括发泡材料（聚醚、TDI等）、海绵、布料、皮革、木材、五金等，上述各原材料价格的波动将导致生产成本产生波动，从而对公司收入和毛利率产生一定影响。

  公司采购端密切关注大宗材料走势，适时实施联合招标、战略储备、年度返利、布局调整、材料替代等策略，确保年度采购成本管控目标的达成。通过价值流改善、厂供价值链信息拉通与能力共建项目，构建双方中长期可持续的供应链成本优势能力。同时，销售端将做好价格与成本的重新评估与调整准备，确保产品涨价措施落实到位。

  对于主要原材料，公司有多家主要供应商，与多家集中采购的原材料供应商长期合作，使得原材料价格上涨风险相对可控，公司在原材料价格低谷时也会视需求进行阶段性锁价或战略备货。

  公司深化海外本地化布局，进一步加强牵引国内工房海外设厂的力度，结合海外本地优势供方的拓展，持续提升海外本地化采购的占比，构建供应链的韧性和总成优势。

  在新房销售下行、订单减少、行业整合加速等综合因素影响下，中小型家居制造商、品牌商在品牌、渠道、产品质量、服务、管理等多方面不具备与龙头企业竞争的能力，短期可能采取低价倾销策略，导致行业价格战，平均利润率下滑，从而对公司的生产经营带来不利影响。

  公司将持续研发设计高质量产品引领行业潮流，进行线）联合营销，丰富品牌矩阵，清晰产品层次，强化品牌影响力，引入各地区优质经销商提升渠道力。公司通过提供更优质的产品、服务以及更知名的品牌，从而保持高于行业平均利润率，提升市场占有率。

  特许经销模式是公司最主要的内销销售模式之一，经销收入占比较高。随着公司经销商队伍的壮大，管理难度增加，公司细化经销商管理颗粒度。公司与特许经销商签订的合同中约定了经销商的权利和义务，也对门店的形象、设计、广告、店员、价格等多方面进行统一管理、监督与培训。但若个别经销商出现未按照协议规定，可能对公司形象造成影响。

  公司将继续大力拓展与扶持渠道，持续加大区域零售中心体系建设，决策流程前置，更贴近终端经销门店与消费者，能够更敏锐地察觉到潜在问题经销商。此外，公司建成完善的巡店、到店督导、抽查以及惩罚措施体系，各地区销售人员将有效对门店实际经营情况进行监督并提供针对性的支持。

  家具行业的需求主要来自于新房装修和二手房或租赁的翻新装修。作为家具行业的上游产业，房地产市场的变化将会对家具行业未来需求产生影响。为进一步加强和改善房地产市场调控，稳定市场预期，促进房地产市场平稳健康发展，国家陆续出台了房地产调控政策，商品房住宅需求增速放缓。2022年，房地产政策逐步放宽，多地取消限购、限贷政策，刺激房地产需求，将有利于家居行业市场需求。

  公司作为软体家居龙头企业，其品牌力、组织力、研发设计力、产品力、渠道力形成了核心竞争力。家具行业市场空间大，单企业市场占有率低，行业正处于快速整合过程中。公司深化变革，创新产品，提升制造效率，积极探索和突破创新型商业模式，建立渠道势能，持续提升市场份额。

  国际贸易摩擦自2018年7月开始多有反复，2019年5月6日，美国宣布自2019年5月10日起将2000亿美元中国输美商品加征关税，税率由10%提高至25%。2021年4月21日，美国正式对进口自中国、柬埔寨、印度尼西亚、马来西亚、塞尔维亚、泰国、土耳其和越南等7国的床垫征收反倾销或者反补贴税。2021年5月5日，加拿大对中国和越南的软垫家具，分别征收最高295%和101%的关税。2022年2月，俄乌战争爆发，国际局势骤然紧张，国际贸易不确定性加大。未来国际贸易摩擦的不确定性将影响公司软体家具的外销业务。

  针对中美贸易摩擦及全球范围内不确定因素的影响，公司积极布局海外生产基地，持续推进大客户策略，优化出口产品结构，提升外贸供应链体系，同时通过与客户风险共担的方式从而降低中美贸易战对公司的影响。

  公司外销业务主要以美元结算，人民币对美元汇率波动将对公司业绩带来一定的影响。2022年，随着美联储加息，美元走强，人民币呈现贬值趋势，以美元标价的外销产品收入与毛利率将上升；同时，公司的美元应收账款会产生汇兑收益，对公司产生正面影响。若未来人民币升值，将对公司带来不利影响。

  美联储加息预期的变动将加大汇率波动风险，公司通过开展远期结售汇业务以确保将净风险敞口维持在可接受的水平。同时，公司也将发挥供应链协同优势，执行国家战略（重点国家），积极优化外贸客户结构与外贸产品结构，提升海外基地本地化采购率，确保合理预期毛利率下的规模最大化。

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