差异和花钱的那群人的差异决定了营销时要转变角度和方式，投其所好、对症下药是关键。

  买高端家居的人不缺钱，不缺钱。那么该如何沟通？什么话题能引起客户的兴趣？跟有钱人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女！女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人！要求家居顾问要广记博闻有阅历有见识有品位才行！

  点评：任何消费者追求某个产品都是具备一定的动机，对于高端产品来说它很好的满足了他们的内在动机：

  高端家居营销，经常要搞很多跨界活动，比如风水的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的，是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销，是高端家居营销的关键。

  点评：高端的家居产品必须要有高端的思想售卖，这时就不是单纯的卖产品，而是做出许多的观念转变，比如：不是卖产品而是卖生活方式，不是卖产品而是卖文化 ，不是卖产品而是卖设计，不是卖产品而是卖体验的感觉，不是卖技巧而是卖整体解决方案……这就要求我们一定要转变自己的售卖方式与专业相关知识累积，比如你对设计知识、风水、家居装修等知识都必须有所了解。

  高端家居营销，不要喋喋不休谈家居，富人不缺钱，何况好家居看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。要知道中国的富人只关心三个话题（当然所有人都关心）：1.怎么样保持财富持续增长？2.怎么样保持自己和家人身体健康？3.如何教育好下一代？营销要对症下药，投其所好。

  高端家居通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是家居顾问的能力和状态，尤其是在逆市营销下，对于高价格的信心和说辞！有高人曾与高端家居门店所有的家居顾问一一过堂交流，发现对于售价，家居顾问自己都没信心，何谈教育客户？！临门一脚不行，再花哨的脚法也是百搭。

  点评：高端产品必须有高端的思想售卖，我们没办法与客户沟通，只能说明我们不够了解高端消费者的生活模式与思考模式，所以没办法找到共同的共鸣点，所以必须寻找可以跟高端消费者产生共鸣的关注点，比如财富增值、教育甚至是海外教育、富二代创业、中医养生、风水看相等知识，总之艺多不压身啊。

  销售高端家居，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚：真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么？价格？产品？如何拟定针对性的说辞？如何坚定客户购买信心？如何促成交？

  越高端的高端家居，客户口碑越是关键。99%的业务都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是线.做好现场展示和服务。3.广告要树立良好形象。4.与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户！

  点评：越是高端产品销售越是重视口碑的力量，很多时候就是圈子营销，我有一个朋友主要做高端美式家具，其中一个销售人员通过一个客户的推荐就销售了12个客户，可见圈子的力量。

  富人分三种：1.富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下钱的，多是暴发户。2.贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。3.雅。低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼知识广博，懂名牌而不张扬，真正富人。

  为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多？那是为了迎合国人的面子问题！刚富不久的国人，好面子是最大心理特征。“富贵不还乡，如锦衣夜行”。所以高端家居要给足客户面子：1.卖场装修一定要好，员工形象要好。2.现场服务要尊贵。3.要赞美客户的眼光和品位。4.告诉他哪些有钱人都卖了我们产品！

  点评：高端家居产品已经不是大众消费品，它超越了物质本身，它慢慢的变成了一种象征/标签，不仅是一个人，甚至是一个时代的，所以它的价值往往超越其产品本身，比如慕思寝具，我一个朋友最后坚持要买慕思，理由是他感觉自己是高端人士所以应该买高端的床具，就是这样的一个思维模式。

  第一：知名度要高，要引起关注和议论。第二：美誉度要好，产品和服务吸引人，稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。第三：圈层而售，高端家居永远是少数富人拥有的。买不起的人越多，买得起的人越有面子！卖的就是纯粹！